不動産に限らず営業にはトップ営業マンと言われるような高い売上を誇る営業マンと、なかなか思うように商品を売ることのできない営業マンが存在します。
これらの営業マンの違いには何があるのでしょうか。また、不動産営業におけるコツといったようなものはあるのでしょうか。

■トップ営業マンは才能か？
不動産の営業に限らず、営業成績には差が出るものです。トップ営業マンを傍から見ていると、スーパーマンか何かと思ってしまうかもしれません。そして、自分の成績が芳しくない場合は、到底自分はあのような売上を上げる営業マンにはなれないと考えてしまったりするものです。
しかし、多少の向き不向きはあるにせよ、実はトップの営業マンとあまり売れていない営業マンとで能力的に大きく変わることは無いという話もあります。いったいどういうことなのでしょうか。

■新人が先輩の売上を超える
不動産業界でも見られることですが、新人営業マンが好成績を修めることがあります。これはどういうことでしょうか。優秀な先輩から販売のコツを教えて貰ったのでしょうか。
実は新人が好成績を修めるのには理由があるのです。特に不動産では販売するものの金額が大きいためお客様からの信頼が必要になります。逆からみると信頼できない営業マンは避けられ、営業トークや変なテクニックに偏ると敬遠されてしまうことも多くあります。新人はあまり商品知識も営業テクニックもありません。
それだけに一生懸命です。知らないことは知らないと素直に言えますし、すぐに調べてフィードバックもします。そのような一生懸命な姿勢がお客様に受け入れられて信頼を勝ち取ってくるケースがあるのです。

■不動産営業のコツ
不動産営業で販売する商品は、お試しで購入という訳にはいかないものです。このためお客様からの信頼を勝ち取ることが大変重要です。そのためのコツはやはりお客様に対して誠実に一生懸命であることです。変に会話のテクニックや応酬話法にこだわるよりも有効な方法だといえます。
色々と頭で会話の流れや契約に持ち込みたいということを考えてばかりいては目の前のお客様に一生懸命にはなれないということなのです。
また、はっきりとした口調で自信を持った声で会話することも販売のコツのひとつです。お客様は自信にあふれる頼れる営業マンから買いたいと思っています。大きな金額のものであればあるほど、頼りない営業マンは避けられるのです。
トップ営業マンも自信を失うとスランプに陥ることがあると言います。売れるコツは如何に信頼を得るかと自信をアピールできるかということにありそうです。
あとは日々の研鑽によって不動産の知識、周辺の知識を身に付けていきましょう。特に税金関係の話につよい営業マンはお客様から頼られます。
是非、コツを意識して、お客様から信頼され、頼られる営業マンを目指しましょう。

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